在营销这个行业浸淫了近十年，从传统的房地产广告到互联网营销，从传统的媒体推广到流行一时的DSP精准营销，从2C的大宗商品到2B的定制化项目营销，每一次跳槽其实都是一次挑战，这其中有面对未知的忐忑与好奇，也有着水土不服的尴尬与窘态。从我经历的种种来看，2C与2B虽然都属于营销这一范畴，但是2C和2B着实有些不同，不说是天壤之别，但是差异性确实蛮大的。
有些营销行业的老兵在2C行业做的风生水起，操刀过很多知名的案例，但是一换到2B这个航道，却往往出现水土不服的现象，甚至做到最后连自己都在怀疑，2B行业需要营销吗？这也许是营销行业一个普遍的问题。
我们日常能够接触到的几乎所有的营销活动，营销书籍和营销理论基本都是建立在2C领域，即使一些知名的营销奖项的评选也基本都是清一色的2C案例，几乎看不到2B领域的案例身影，也很少有专门的营销大师来讲2B营销应该怎么做，那么2B领域到底需不需要品牌营销，或者在2B领域做品牌营销到底有没有价值和意义呢？
我想答案应该是肯定的，2B领域依然需要品牌营销，而且比2C领域更需要。看不见的东西等于不存在，你看不见或者听不到也许是不在你的接受范围内。
那么问题来了，这么多年2B行业的营销到底是怎么做的？长期以来，大多数2B企业都是销售主导型的，不管三七二十一，能卖得出去便是王道，于是大多数的2B企业都没有设立专门的市场部，或者由销售部门承担品牌和市场的职能，市场和销售之间并没有明明确的界限。还有一部分企业，即使有市场部，市场部也处于弱势地位，一是不被领导重视，而是受到销售部门的排挤，认为“市场无用”，是忽悠和做“表面文章”。
出现以上问题的主要原因是因为中国先长期以来的2B企业还是以粗放型管理为主，只追求短期的利益和目标；二是取决于领导的格局与眼光，大多数还是走传统的搞“客情关系”的老路子，也许多送好礼+美女比什么都见效快，长此以来，就形成了2B行业只注重客情关系，而不是注重产品、品牌和服务的格局，这也许是在2B行业中国很少出现伟大公司的原因之一吧。
但随着经济制度的健全，信息的透明化，市场规则的完善，竞争的日益加剧，2B市场也进入到了拼产品、拼品牌、拼服务的时代，也许之前的老一套就不怎么管用了。2B的客户的采购也变得越来越理性，越来越挑剔，通常情况下选择一个供应商要比对很多家才能够最终完成决策，因此供应商的产品口碑与品牌就显得尤为重要，这也是目前2B行业品牌意识觉醒的重要原因之一。
2B品牌营销意识的觉醒一方面取决于市场环境的变化，另一方面取决于创业环境的变化。在过去的创业热潮中，大多数的创业者都选择是2C领域的项目，涌现出了一大批的创业公司，也有一些公司取得了很大的成功，但是在中国只要有一个创业点子别人验证，就会有无数的后来者跟进，即使是前所未有的空白市场也会很快变成一片红海。经过这么多的大众创业，2C领域几乎被创业者重新做了一遍，这是一片被耕烂了的土地，很难在里面再发现金子，于是创业大军们开始将方向转为2B领域，就这样2B领域的公司也突飞猛进，也大有“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”的态势。因此，原本被创业冷落的2B项目突然变得炙手可热，从前的“蓝海”很快又变为一片“红海”，蛋糕就那么大，而竞争越来越激烈，就看谁能够率先“出位”，因此品牌营销变得异常重要。
就拿我所在的公司来说，在我建立市场部之前，公司的客户主要来源于销售的地毯式销售和拜访，好与坏全凭销售“一张嘴”+“一双腿”。后来通过市场部门的推广，一年以后，公司的80%的销售线索和客户来源于推广获客，市场知名度和客户主动咨询率也将近翻了数十倍，甚至有些客户通过网络咨询，远程快递合同就可以敲定合作，这在以前的话不知道销售要出多少趟差才能确定。而现在不仅提高了获客效率，更重要是的降低了销售成本。
在这里，我想通过这个例子纠正一下那些小偏见，市场推广不是只会做表面文章，不是只是华而不实的东西，相反市场推广是为了让销售变得更好做。不管是2C营销还是2B营销，首先要解决的是市场信息不对称的问题，即告知你的客户或者用户。试想一下，当一个销售去推销产品时，只需要给客户递上一张名片，客户就知道你卖的是什么产品，你们公司是做什么的，而且在行业里面的影响力如何，那是一种怎样的体验？相反当一个销售历尽千辛万苦见到了一个客户，需要不停地给客户解释他们是是哪家公司，是干什么的，有什么产品和服务，客户依然听得一头雾水，客户说“我只有三分钟时间，请您给我讲明白”时，那是一种怎样的窘境？
2B的营销往往更具专业性，不同于2C的营销，大多数客户不会因为一时冲动而购买你家的产品和服务，相反他会反复地调研和对比，最终才能确定采购供应商。如何左右他们的决策，品牌力在其中起到的作用是不言而喻的，而这些作用往往是隐性的，经常被企业所忽略。所以，从这个意义上说，2B的企业要做好品牌营销，首先要从潜意识里改变对品牌的看法，真正意识到“品牌”的重要性和价值，否则我劝你最好别做品牌，继续延续你小作坊式的模式也挺好，做不大也一时死不了，免得你做了品牌但又想立竿见影，陷入“画虎不成反类犬”的尴尬境地。
（未完待续）
